Для успешной работы с аптеками медицинскому представителю необходимо категоризировать все аптеки на своей территории.
Основным признаком для разделения аптек на категории служит месторасположение аптеки, из которого уже вытекает проходимость и уровень достатка покупателей.
Категория 1 | Категория 2 | Категория 3 | |
Место-расположение | вблизи бизнес-центров, в районе элитного жилого массива, медицинский центр. | торговый центр, переходы метро, в спальных районах – вблизи остановок общественного транспорта, в продовольственных магазинах. | в старых жилых районах, на мелких рынках, в сельской местности. |
Проходимость | невысокая, стабильная, возможность уделить время посетителю. | высокая. | невысокая, случайная. |
Покупатели | среднего и выше среднего уровня достатка. | среднего достатка, передвигающиеся на общественном транспорте или живущие в близлежащих домах | пенсионного возраста, случайный посетитель с необходимостью приобретения товара по необходимости (обезболивающие ЛС, пластырь и т.д.). |
Оценив эти 3 критерия, медицинский представитель может для себя примерно решить, к какой категории относится аптека. Величина среднего чека очень существенно уменьшается от 1-й к 3-й категории аптек.
С аптеками 1-2 категории медицинскому представителю нужно работать очень активно, а в 3-ю категорию стоит заходить лишь иногда, чтобы проверить наличие своих препаратов и напомнить о их положительных свойствах.