Как медицинскому представителю продать ручку на собеседовании?

Здравствуйте. Абсолютно любой медицинский представитель, устраиваясь на работу, проходит через собеседование. И очень часто интервьюер может попросить в какой-то момент «продать ему ручку, блокнот или мятый листочек бумаги».

Первый совет – ни в коем случае не отказывайтесь! Ваш отказ может быть расценен, как неуверенность в себе или боязнь публики.

Для чего медицинскому представителю «продавать ручки»? Ведь медицинский представитель – это не специалист по продажам канцелярских товаров, не MLM-щик и вообще не совсем продавец. И действительно, на собеседовании на должность медицинского представителя никому не нужна ваша способность продавать. Данным заданием испытывается ваша настойчивость и устойчивость к стрессу. Наличие данных качеств является очень важными для успешного медпреда.

Человек, который устраивает собеседование, скорее всего на заре своей карьеры прочитал, что «продавать ручку» должен каждый. Поэтому теперь и просит у каждого ему ручку продать. А зачем, он и сам не знает…Ведь намного более информативным является предложение «продать себя как специалиста»!

Но вернемся к методике продажи ручки.

Первым делом вам необходимо определить потребность. Начните с ее краткого изучения и не спешите проводить презентацию продукта! Задайте открытый вопрос «Часто ли вы пользуетесь ручками?», который позволит человеку сказать пару слов (не шаблонное Да или Нет), а вы получите первую информацию о клиенте. Ведь может быть, что человек вообще не пользуется ручками, а предпочитает простой карандаш.

На заметку: никогда не начинайте разговор с закрытых вопросов, требующих однозначных ответов Да или Нет. Ни в коем случае не формулируйте вопрос с возможным отрицанием! Первое желание любого человека — ответить нет! Спросите, например, «Вам важно, чтобы ручка хорошо писала?». Еще обратите внимание, что не стоит использовать невербальные техники – «открываться», «зеркалить» собеседника и т.д.

Следующий вопрос задается для выявления потребностей:  «Что для вас важно при выборе ручки?», «Что вы ждете от хорошей ручки?». Человек начнет перечислять: удобство, красота, простота и т.д. Уцепитесь за что-нибудь и переходите к презентации.

Теперь о презентации. Допустим, клиенту очень важно, чтобы ручка была удобна. Расскажите, что при использовании этой ручки рука не устает, что усилия при письме минимальны, что ручка сама пишет за вас, пока вы спите и т.д.

Конечно, у человека возникнут определенные возражения. Например «Мне и своей ручкой писать нравится». Тогда необходимо описать дополнительные параметры продаваемой ручки, которые должны развеять все сомнения. Не забудьте передать ручку клиенту, чтобы он ее подержал, пописал. Возможно, клиент уже и не вернет ее вам, а покрутив в руках, купит ее.

И переходим к сделке. Здесь стоит упомянуть, что ручка идет по супер-акции с отсрочкой платежа по беспроцентному кредиту, чтобы окончательно «добить» клиента.

В принципе – это универсальный план продажи на собеседовании. Выявление потребности -> презентация на основе потребности -> работа с возражениями -> сделка.

Помните, что при собеседовании на должность медицинского представителя важна ваша уверенность в себе и целеустремленность, а не умение продавать. Проявляйте смекалку! Если вам предложат продать «вонючую ручку», то не теряйтесь! Расскажите, что с таким «преимуществом» эту ручку хотя бы никто не украдет, а вы ее не потеряете, так как всегда сможете отыскать «по запаху».

Но все же пример с «продажей ручки» на собеседовании является не совсем корректным для работы медицинского представителя, так как наши клиенты – не покупатели товара. Поэтому и стимулы должны отличаться, от техники прямых продаж в сетевом маркетинге.

Прочитайте также:

2 thoughts on “Как медицинскому представителю продать ручку на собеседовании?

  1. «Часто ли вы пользуетесь ручками?» И это открытый вопрос?!?
    Классика жанра Закрытых вопросов: «как часто..?» — часто, «как много..?» — много.

  2. Уважаемые, кто составляет вам эти заметки, вы пишете полную чушь и противоречите сами себе. «Задайте открытый вопрос «Часто ли вы пользуетесь ручками?» — ЭТО ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС????? Смешно!!!! Не вводите людей в заблуждение!!!!!!!
    Спросите, например, «Вам важно, чтобы ручка хорошо писала?» — ЭТО ТОЖЕ ОТКРЫТЫЙ ВОПРОС????

    Открытые вопросы нужны, чтобы получить максимально полный и развернутый ответ на заданный вопрос. На них нельзя ответить односложно, «да» или «нет». Как правило, они начинаются с вопросов: Что? Кто? Как? Где? Сколько? Почему? Какой? В связи с чем?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *