Лояльность работников крупных аптек

Лояльность работников крупных аптек

Заведующим аптеками от медицинских представителей в первую очередь нужны партнерские программы. Если такие программы предлагаются, то в 90% случаев ваши препараты заказываются в аптеку. Однако, заведующие аптек часто не работают у первого стола, поэтому заказанные препараты лично не продают.

При хороших отношениях медицинского представителя с заведующей аптекой, важно также общаться с первостольниками.

И тут есть свои нюансы. При формировании лояльности работников аптек у медицинского представителя часть первостольников всегда остается неохваченной.

Например, в аптеках с высокой проходимостью, первостольник не может отлучиться на пару минут и послушать медпредставителя. А ведь именно такие аптеки дают самые большие продажи ваших препаратов.

Поэтому, если нет прямого запрета на общение, то медпреду все равно стоит подойти даже к загруженному первостольнику. За 30 секунд можно успеть сказать 2 главных положительных качества своего препарата и оставить небольшой брендированный презент. Этого достаточно для зарождения «зерна лояльности» у продавца вашей продукции.

2

Однако бывают случаи, когда медпреду не разрешают или он физически не может «пробиться» к загруженному первостольнику. И если такая ситуация повторяется в течение нескольких визитов, то лояльность фарм.работника к вашему препарату нулевая, а отсюда и низкие продажи.

При режиме работы медицинского представителя по будням с 08.00 до 17.00 из его круга общения выпадает большое число первостольников, а именно:
1) подработчики, которые работают только по вечерам и выходным (основное место работы у которых – склады, лаборатории, заводы, внутрибольничные аптеки и т.д.), или которые ходят всегда во вторые смены.
2) работники крупных аптек, к которым практически невозможно пробиться из-за их загруженности в течение рабочего дня.

Таким образом, у медицинского представителя есть некое «слепое пятно» фарм.работников, с которыми медпред ни разу не общался.

Для охвата «слепого пятна» есть несколько приемов:
1) планирование визита в аптеку на время пересменки или санитарного дня, когда обычно загруженные первостольники имеют свободное время;
2) приглашение всего коллектива аптеки на мероприятия фарм.компании (однако, подработчики скорее всего откажутся, т.к. в это время будут работать в аптеке);
3) активная работа с врачами в ближайших медицинских учреждениях, когда на врача ложится основная работа по продвижению препарата.

Офис фарм.компании также может помочь с устранением «слепого пятна» медицинского представителя:
1) с отделами маркетинга крупных сетей аптек можно разрабатывать мотивационные программы для первостольников, когда каждый работник будет заинтересован в продаже ваших препаратов;
2) заказ рекламы лекарственных препаратов в СМИ;
3) активное участие в конференциях, где возможен охват новой аудитории;
4) почтовая рекламная рассылка по аптекам.

Пример почтовой рассылки по аптекам от «Натур Продукт-М»:

Пример почтовой рассылки по аптекам от «Натур Продукт-М».

Таким образом, при активной работе медпредставителей и поддержке их менеджерами офиса, все большее число первостольников будет знакомиться с продукцией вашей компании, и лояльность к ней будет расти.

Прочитайте также:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *