Каждый медпредставитель должен категоризировать врачей, которых он посещает. Категоризация обычно идет по двум показателям: потенциал и лояльность.
Лояльность врача – это процент выписки именно ваших препаратов по отношению ко всем назначениям. Лояльность врача нужно узнавать на каждом визите.
Вот небольшая заготовка речи для определения лояльности врача:
«Назначали наш препарат?
Эффект хороший? (не возвращались пациенты, не ругались?) 🙂
Продолжим назначать наш препарат?»
Давайте условно обозначим лояльность врача цифрами 1,2 и 3:
1 — лояльный врач;
2 — мало лояльный врач;
3 — нейтральный врач.
Дальше поговорим про потенциал врача. Потенциал – это число пациентов, которое проходит через данного врача в неделю (месяц, день и т.д.) с интересующим вас заболеванием.
В зависимости от вашего препарата, профиля врача, часов его приема и т.д. потенциал может быть разным. Давайте приблизительно прикинем, что мы определяем потенциал врача-невролога по пациентам с болью в спине. Будем различать 3 вида потенциала: А, В и С:
А – более 70-ти пациентов в неделю с данным заболеванием;
В – 50-70 пациентов в неделю;
С – менее 50-ти пациентов в неделю.
Потенциал стараемся выяснить у врача на первом-втором посещении. В дальнейшем, если лояльность мы уточняем на каждом визите, то про потенциал уточняем примерно раз в квартал.
Медпреду везет, если у него на участке появляются врачи с лояльностью 1 и потенциалом А. Врач А1 – это так называемый прескрабер (тот, кто активно выписывает нужные препараты).
Всегда помним про своих прескраберов, однако сильно подолгу чай с ними не пьем =). Как это ни странно, но для успешной работы медпреду особо важно сотрудничество с врачами А3 и А2. Эти врачи имеют высокий потенциал, а их лояльность нужно подтянуть до уровня прескрабера. Конечно, если врач крайне нелояльно относится к медпреду, то на третий визит к нему уже можно не идти, вычеркнув его из своего плана.
В категорию 1С чаще всего попадают заведующие отделениями, которые вроде бы и лояльны, но потенциал у них низкий из-за небольшого приема. Поэтому с 1С-заведующими договариваемся о проведении презентаций для врачей и т.д., но в визиты себе это засчитывать не стоит.
