Психология клиента (посетителя аптеки)

ПСИХОЛОГИЯ КЛИЕНТА (ПОСЕТИТЕЛЯ АПТЕК)

Особенности покупательского поведения клиента. Основы покупательского поведения клиента. Психологический аспект ситуации продажи.  Этапы совершения покупки.

Этапы личностного реагирования клиента на свое психосоматическое состояние. Сенсологический этап. Оценочный этап. Этап отношения к болезни. Типы отношения к болезни. Факторы, влияющие  на формирование типов отношения к болезни. Индивидуально-психологические особенности личности (преморбид личности). Возрастной фактор. Патологические типы отношения к болезни. Депрессивная реакция. Фобическая реакция. Истерическая реакция. Ипохондрическая реакция. Анозогнозия.

В условиях обостряющейся конкуренции в розничном сегменте фармацевтического рынка для осуществления «правильных» с маркетинговых позиций аптечных продаж для провизора уже недостаточно знаний о качестве лекарственных средств.

Принципиально важным является обучение сотрудников аптеки умению общаться и обращаться с людьми, внимательно выслушивать каждого клиента и доходчиво рассказывать о целесообразности использования его «целевых» медикаментов (С.Б. Пашутин, 2002).

От этого зависит, станет ли клиент постоянным посетителем, или уйдет в соседнюю аптеку, а в итоге – будет ли аптека процветающим или убыточным предприятием.

Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешных продаж, своего рода «маркетинговым искусством». Разобравшись с участниками процесса покупки и поняв, что конкретно оказывает влияние на их покупательское поведение, сотрудники аптеки, как непосредственные деятели рынка, смогут значительно эффективнее управлять процессом сбыта и удовлетворять при этом потребности клиента.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *